顧客実証プロセス02企業と製品のポジショニング

次はエバンジェリスト・ユーザへの販売を完了した後、マーケティング戦略策定に向けた活動を開始します。

製品、顧客仮説と市場仮説、そして流通チャネルと営業計画の検証がエバンジェリスト・ユーザを相手にできたという段階です

 

まず、製品に対するポジショニング、会社に対してのポジショニングをします。

 

この時点でもなお、実施するのは顧客開発部隊です。

メインストリーム向けの販売はまだ実施していない事もあり、現時点において、開発部隊こそがエバンジェリスト・ユーザが何を必要とし、何が競合他社との差別化かを最もよく理解しているからです。

 

製品のポジショニング

ターゲットする市場タイプによって伝えるべきメッセージを検討します。

  • 既存市場の場合
    「自社製品の特定の機能や性能が競合製品に比べて高い」「段階的に改善された」製品であることを強調
  • 新規市場の場合
    「自社製品が解決する課題とそれを解決することのメリット」「変化による改善」であることを強調
  • 再セグメント化された市場
    「再セグメントした価格や機能が顧客にもたらすメリット」を強調

 

企業ポジショニング

  • 既存市場
    「競合他社との違い、自社の信頼性」
  • 新規市場の場合
    競合他社が存在しないため「自社のビジョンと将来への情熱」
  • 最セグメント化された市場
    「スタートアップが再セグメントした価値に大して、自社がそこにもたらすイノベーション」を訴求

 

こうしたポジショニングは、ターゲットをメインストリーム顧客へ移すことが可能かどうかの判断基準にもなります。

外部の協力者(アナリストやご意見番)に対する製品と自社のポジショニングをプレゼンテーションすることで「既存市場における競争力」や「新規市場の成熟度」などのフィードバックを得ることができます。

 

重要

既存市場における競争力がまだ十分でないのであれば、顧客実証ステップを繰り返してもう少しシェアを拡大する必要がある。

新規市場がまだ十分に成熟していないのであれば、潜在的なユーザに対して製品がもたらすメリットをより広く伝えていく必要性が確認できる。

(新規市場が成熟していないということは、つまり「メインストリーム顧客はまだ存在していない」という証明でもある)

Posted in

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong> <pre class="">