システムの顧客実証その1

顧客開発でエバンジェリスト・ユーザに必要最低限の機能を備えた製品を提供し、ユーザが解決したいと願っている課題を解決しました。

次のステップは顧客実証となります。

 

顧客実証ゴール は

  • エバンジェリスト・ユーザへの販売を通じた販売ルート(営業ロードマップと流通チャネル)を実証すること。
  • どのような経路で販売可能であるかを仮説化し、実際の販売で検証を行うこと。

目的は営業ロードマップの確立。

売上を上げることではない。この時点では開発部隊が活動の中心となり、採用した営業担当者に任せきりにしたりしない。

 

顧客発見と顧客実証が完全に終わる前に営業担当者の努力によって受注することは、2つの意味でその後のスタートアップを苦しめるので注意する事。

  1. 「たまたま」販売できた製品・サービスが、すでにメインストリーム顧客を満足させるものであるとの”勘違い”を助長させる。
  2. 顧客は購入した製品・サービスに対するサポートを要求してくる。
    メインストリーム顧客が要求するのは「完成された製品」なので、サポートを要求してくる。これはただでさえリソースの少ないスタートアップを非常に苦しめ、少ない売上のために他にやらなければならない事の多くを犠牲にすることになる。

 

このステップにおいてなお、エバンジェリスト・ユーザに対して販売するために機能を修正する必要がある場合は、もう一度、顧客発見ステップへ戻って仮説の立て直しから始める必要がある。

ここで、先日の私の疑問、「顧客実証」へ進んだ後でももとへ戻っても良いのか?が解消しました。リーンスタートアップは実践的だと感じられるのはこういった疑問に答えられているところです。仮説を建て直す事は結構な確率で考えられます。

 

顧客実証プロセスのフェーズは以下となります。

  1. 販売の準備
  2. エバンジェリスト・ユーザへの販売
  3. 企業と製品のポジショニング
  4. 確認

 

次回から詳細に見ていきます。

 

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