顧客実証プロセス01エバンジェリスト・ユーザへの販売

エバンジェリスト・ユーザへの販売を要約します。

 

暫定的な営業ロードマップにそって、エバンジェリスト・ユーザへの販売を開始します。

製品、顧客仮説と市場仮説、そして流通チャネルと営業計画の検証を目的とします。 計画した流通チャネルや営業ロードマップが本当に機能するのか?といった観点で実施。

 

この段階では正式な販売を開始していないのに注意(ローンチ前)。

 

以下は、私も過去を振り返るとうなずけるものがあります。

「アルファ、ベータ版を顧客に無償提供」することをがスタートアップを苦しめてきた。試作版に協力してくれるのは主に顧客の先進的な開発部門やエンジニアリング部門であり、得られるフィードバックは技術的な観点に集中。営業モデルは顧客開発から製品開発へと向ってしまい、技術的には優れた製品に進化するにも関わらず、「本当にお金を払ってでもその製品を必要とする顧客」とは、最後まで出会うことなく失敗を迎える。」

 

このようなステップを踏む事の最大のメリットは

  • 創業者が技術職出身であったとしても、営業ロードマップの改善がスタートアップに必須であることを強く意識づける。
  • スタートアップ内部における部門間の亀裂(大抵の場合、製品開発部門vs営業・マーケティング部門)を産まない組織形成に大きく貢献する。
  • 売上を上げることよりも仮説の検証に重点をおくため、販売時の割引きや製品のカスタマイズも可能なかぎり実施しない。

創業者チーム内にセールスの経験者が全く存在しない場合には、顧客開発部隊が作成した営業ロードマップの実行要員として、営業のプロを採用することも検討すべきです。

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