顧客実証プロセス01販売の準備

顧客実証プロセスの第一歩として「販売の準備」、つまりエバンジェリスト・ユーザへの販売に向けての準備をします。

 

注意点

既存市場のメインストリーム顧客向けではないため、以下のような事は行いません。

  • 大量のパンフレットの作成
  • 営業部隊の構築

 

必要な準備

「バリュープロポジションの明確化」

3行以内、できれば1行で表現可能な「顧客にとって最も魅力的なベネフィット」を文章で明確にします。

そして、初期の営業資料に反映します。

  • 製品を販売するための流通チャネル計画
  • 暫定的な営業ロードマップを作成

初期の営業資料は、「拡張可能で繰り返し可能」な最終的な営業ロードマップの仮説(初期計画)でもあります。

エバンジェリスト・ユーザへの販売を通じてこの初期の営業ロードマップを検証していきます。

 

営業ロードマップ例

”BtoB”の顧客社内の検討プロセス例

  • 営業担当役員の承認が最初
  • 続いて技術担当役員の承認
  • その後に営業担当者、IT部門担当者の順に訪問して

合意を得る

その他、パッケージ化された製品が出荷からエンドユーザに購入されるまでの流通チャネルの違いやマージン率なのへの考慮が必要かもしれない。

 

”BtoC”購入までのプロセス例

  • 製品の特性、例えば一般消費財なのか耐久消費財なのかを考慮
  • 旦那さんが商品を選択するが、奥さんが決定権を持つ、など

 

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