顧客実証の目的が達成できたかどうか確認し、次のステップへ進むか、更にこのステップを繰り返すか、または前のステップへ戻るのかを判断します。
判断する対象は以下の通りです。
製品の確認
- 営業ロードマップの確認
- 流通チャネル計画の確認
- ビジネスモデルの確認
次の「顧客開拓」では失敗した際の資源の消費がこれまでとは全く異なるぐらいに上昇してしまうため、非常に重要なポイントとなる。
判断する際のポイント
- 上記のような内容を「顧客の増加と共に拡大可能か」や「どのような顧客に対しても繰り返し実施可能か」？
- 現在の製品、営業ロードマップ、流通チャネルを維持したままで、販売価格を抑えることが可能なビジネスモデルであるか？
メインストリーム市場では価格などを見直す必要があるかもしれません。
こうした重要な判断を行う際には、エバンジェリスト・ユーザなどに「アドバイザリボード」として参加してもらうことも有効です。
エバンジェリスト・ユーザの社内での存在価値が上がっているか何も変わっていない（製品が顧客の会社を失望させていない）であれば、もしかしたら製品はチャレンジするに値する価値を持っているかもしれない。