顧客開発モデルとはスタートアップにおけるマーケティング戦略の最適化

ひきつづきリーンスタートアップについてです。

まだ齧りかけ程度ですが、読み進めるにつれ自分が常日頃悩んでいたことが質問として浮かび上がり、その答えを発見する日々が続いています。

 

さて、顧客開発モデルとはなんでしょうか。

「顧客発見」が顧客開発モデルの最初のステップで、その目的は

スタートアップにおけるマーケティング戦略の最適化

だという事です。この時点で発見すべき顧客はエバンジェリストユーザと呼ばれ、製品•サービスに肩入れしてくれる顧客です。

それに対して、純粋に実利を求める一般ユーザをメインストリーム顧客と呼んでいます。

この区分けを明確にする事も、私にとっては自分の中のもやもやが整理される思いでした。

 

「顧客発見」のプロセスは以下です。

1.仮説の記述

仮説は、創業者が考えているままで記述する。
ニーズ調査や機能リストは作成しない。

2.仮説の検証と洗練

できるだけ多くの顧客への訪問により検証を行なう。

目的:
課題の設定が正しいか、そして解決方法が的確かを検証するため。
仮説に対する顧客からのフィードバックを引き出す。
顧客が属する市場を理解する。

3.製品コンセプトの検証と洗練

その製品を「顧客がどう思ったか?」を確認する

4.確認

エバンジェリスト・ユーザを想定し、以下の様な問の答えが見いだせれば顧客発見プロセスを完了し、2つめのステップ「顧客実証」へと進みます。

・顧客が解決したい課題を特定したか?
・製品はそれらの顧客ニーズを解決するか?
・もしそうであれば、ビジネスモデルは実行可能で利益を生み出すか?
・製品を購入する前後の、顧客の課題の変化を描けるか?
・ユーザ、購入者、そして流通チャネルの組織図を作成できるか?

次回から「顧客発見」のプロセスの詳細を説明します。

 

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